La diferencia entre vender y que te compren

Mirel Aguirre

Por Mirel Aguirre
Ceo de Sales Power 4D

La mayoría de los vendedores, al comenzar sus carreras, caen en el error de pensar que vender se trata de hablar mucho y aprenderse de memoria todas las características del producto que promueven. El cliente no necesita información, necesita soluciones.

En este escenario, la interacción cliente-vendedor es sólo un monólogo donde el vendedor habla de “beneficios” y describe el producto o servicio sin tomar en cuenta la necesidad del cliente, lo que hace que el vendedor caiga en la desesperación de convencer al cliente y el cierre se vuelva complicado y muy largo. Eso es vender, promover todos los supuestos beneficios y ventajas esperando que alguno ilumine el corazón de nuestro cliente y éste decida comprarnos.

Que te compren es un proceso totalmente diferente y complejo que implica, como primer paso, entender el problema que enfrenta el cliente y cómo el vendedor le dará solución.

La primera etapa del proceso “Que te compren” significa que se llevó todo un proceso de convencimiento previo donde fueron creados ambientes de compra, que no tiene que ver con explicar el producto, sino que desde el primer momento en que el cliente tuvo contacto con la marca ya tiene una percepción de confianza que le impulsa a querer conocer más acerca de ella.

La base de esta percepción es ser reconocido como experto en el área en el que nos desenvolvemos, entonces nuestro comportamiento, forma de vestir, de hablar y de actuar van de la mano para crear una primera impresión de expertise.

La segunda etapa del contacto con el cliente es que el vendedor debe tener claro que todos los productos y servicios resuelven un problema para el cliente. Con esta premisa, debes asegurarte que eres capaz de resolverlo. Y esto aplica para todos los productos: un lápiz labial resuelve inseguridad, vanidad, labios delgados; un seguro de vida resuelve la sensación de protección, etcétera.

Con esto en mente, el vendedor debe soltar la estafeta de ser la estrella durante la negociación y permitir que el cliente se explaye para conocer a fondo sus puntos de vista, posición y necesidades. Una vez clara la perspectiva, el vendedor debe ser capaz de ofrecer una solución a la medida del cliente.

He visto cientos de negociaciones caer por detalles muy pequeños que de haber preguntado desde un principio se hubiera podido arreglar. Por ejemplo:

Vendedor: La fecha de entrega es el 24 de julio.
Cliente: Lo necesito para el 10 de julio.

Entonces el vendedor se verá obligado a retroceder y sin la garantía de la entrega seguramente el cliente no firmará. En cambio, si desde un principio el vendedor hubiera preguntado: ¿La mercancía debe ser entregada en alguna fecha en particular? o ¿Cuándo requiere la mercancía?, él habría podido tener la información antes y tomar decisiones, solicitar apoyo o tomar medidas previas.

Hacer que los clientes te compren es introducirlos a un ambiente de compra donde sólo se perciben propuestas de valor; no es vender por vender, sino dirigir todos los esfuerzos a la necesidad y solución que esperan los clientes.

Si quieres crear ambiente de compra, estudia el proceso de “venta” de los doctores

Cuando alguien se enferma del corazón busca a un especialista que le atienda. ¿Cómo realiza la búsqueda? Principalmente por recomendación o por internet, pero por lo general se busca a un cardiólogo por ser el experto en la materia, porque pasó 15 años estudiando y eso le da un estatus de respeto y confianza. Jamás verás a un cardiólogo tocar de puerta en puerta ofreciendo sus servicios, ¡vaya, vendiendo!

Una vez que el cardiólogo hace el contacto con el paciente, le realiza un diagnóstico detallado para conocer sus necesidades, estudia, analiza la situación, ausculta y es hasta que tiene una solución cuando hace la propuesta “de compra”, porque eso es, el doctor vende medicinas pero el proceso es tan especializado que las personas no sienten que sea una venta y no cuestionan ni llenan al doctor con objeciones, y en sus mentes la compra de los medicamentos es el resultado natural de la consulta.

Si logras emular este proceso con tus clientes, crearás ambientes de compra sumamente efectivos y lograrás que tus clientes quieran comprarte y no tú venderles.

La base para construir ambiente de compra efectivos es unificar lo que comunican nuestras estrategias de mercadotecnia, comerciales y de ventas. Siempre debes tomar en cuenta que las personas tomamos decisiones de compra desde nuestras emociones, llamadas Influenciadores de la Venta, de las cuales hay seis principales:

1. Crecimiento personal
2. Seguridad
3. Relaciones
4. Significado o sentido de vida
5. Salud y riqueza
6. Aventura

Una vez que entiendas en cuál de éstas se encuentra tu producto o servicio, serás capaz de atacar una emoción específica que llegará directamente al subconsciente de tu comprador (neuroventas) y crearás un vínculo directo con su necesidad. Al hacerlo, establecerás una conexión auténtica con tus clientes para que prefieran tus productos y servicios frente a los de la competencia.

Utiliza estos “influenciadores de la venta” que son técnicas psicológicas que nos inducen a comprar, a tomar acción. Utilízalas de manera balanceada y discreta en tus páginas de venta y textos de tu web y en todo tu material de marketing y negociación, pero tienes que saber que usar estas técnicas tiene un costo tanto a nivel económico (en el caso de promociones) y la confianza es la base de este mercado, así que debes promoverla y cumplir con lo que promete solucionar tu producto o servicio.

Aún así, el influenciador más importante de todos es inspirar.

De acuerdo con Simon Sinek, en su libro La clave es el porqué. Cómo los grandes líderes nos enseñan a actuar, podemos fortalecer nuestro mensaje de marketing si incluimos nuestra motivación para conseguir que nuestro cliente ideal se sienta parte de una tribu con intereses, valores y objetivos comunes, porque, como nos enseñó el neuromarketing, comprar no es cuestión de cerebro sino de corazón.

Así pues, nuestro mensaje de marketing tiene que incluir:

● Qué hacemos
● A quién
● Cómo lo hacemos, qué beneficio y diferenciación ofrecemos
● Por qué lo hacemos

Convierte a tu marca en una propuesta de valor personal

En tu propuesta de valor el porqué juega un papel fundamental, ya que te va a dar el contexto que necesitas para articular todo tu mensaje.

Para que tu mensaje funcione e inspire a los demás, necesitas convertirte en una persona o marca altamente coherente, ya que es la base del liderazgo. No basta con decirlo o pretender, sino que toda tu empresa (imagen, productos y textos) tiene que ser coherente con tu porqué y tu propuesta de valor.

Así que si lo que quieres es que tus clientes te compren y no tú vender, retomemos los pasos anteriores:

1. Vuélvete un experto
2. La estrella de la película se llama cliente
3. Homogeniza los canales de comunicación de tu empresa
4. Utiliza los influenciadores de la venta
5. Cuenta tu historia
6. Inspira
7. Sé coherente: pensar, decir, sentir y hacer lo mismo

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Hugo Vidal About Hugo Vidal
Comunicador Gráfico por la UAM Azcapotzalco ilustrador y ex-infografo, apasionado por la mercadotecnia y las nuevas tecnologías, coordinador editorial y agente del caos en The Markethink. sigueme en twitter @morfosmedia

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