Lo que todo ejecutivo debe saber acerca de las ventas internas

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Por Carolina Samsing
Directora de marketing para Iberoamérica en HubSpot
Twitter: @CaroSamsing

Las metodologías de ventas han cambiado. Las “ventas internas” se están convirtiendo en tendencia con mayor rapidez que los dragones en las series de televisión o los memes.

Especialmente en el sector tecnológico, y aún más en las ventas de SaaS, el modelo tradicional para captar prospectos, calificarlos y cerrar ventas está evolucionando de manera radical como resultado de las nuevas demografías del personal, las tecnologías de ventas y las expectativas de los clientes.

¿Qué significa la tendencia de ventas internas para los ceo’s y directores de ingresos? En este artículo descubrirás cómo debería responder tu organización de ventas ante los cuatro cambios más importantes.

4 claves sobre las ventas internas

1) Los ciclos de ventas son cada vez más acelerados

Mientras que en el pasado los acuerdos con grandes empresas se cerraban en doce meses, hoy un equipo de ventas internas bien preparado podría lograr el mismo resultado entre uno y tres meses.

El modelo de ventas internas puede aumentar la velocidad de tu proceso de ventas. El objetivo ya no es mantener diez reuniones por semana, sino que se trata de ofrecer a los prospectos las herramientas y la información necesarias para que puedan calificarse a sí mismos en tu sitio web y responder todas las preguntas que puedan tener hasta que se sientan cómodos para empezar un periodo de prueba gratuito o un programa piloto de pago.

Esto también mejora las transferencias del equipo de marketing al de ventas. Según un informe de 2015 de The Bridge Group, Inc., al menos el 44 por ciento del canal de ventas internas suele provenir del área de marketing. Las herramientas de automatización del marketing generan oportunidades de venta mejor calificadas, ya que analizan y ajustan un número de prospectos mayor en la parte superior del embudo.

Gracias a las ventas internas, puedes repetir tu método de ventas rápidamente y multiplicar los canales y las técnicas que logran tener éxito desde el principio. Tu primer paso debe ser crear buyer personas de tus clientes ideales y, posteriormente, recopilar todos los datos que puedas para analizar el recorrido del comprador y la psicología que se oculta tras sus decisiones. Usar una estrategia más orientada a los datos en lugar de depender de la intuición de tus mejores representantes de ventas puede aumentar el volumen de las ventas y disminuir sus costos.

2) Los entornos de trabajo ahora son globales

Las empresas operan en un contexto global y los prospectos no se ven limitados por las ubicaciones de los proveedores. Gracias a la tecnología de conexión, las personas pueden estar en distintas partes del planeta y aún así colaborar de manera eficaz.

Si bien esto genera un ambiente competitivo en el proceso de ventas, también representa una gran ventaja. Ahora puedes contratar a representantes de ventas de cualquier lugar del mundo sin importar dónde esté ubicada tu empresa. Esto te ayuda a adaptar tus procesos de ventas internas para las culturas locales y ponerte en contacto con los prospectos en sus zonas horarias.

3) El software como servicio (SaaS) y otros servicios crecen a gran velocidad

Las implementaciones de software empresarial realmente costosos son cada vez menos frecuentes, ya que están siendo sustituidas por el SaaS y las suscripciones mensuales. Los procesos de ventas con gastos anticipados conllevan demasiados gastos y riesgos para este tipo de acuerdos.

Hoy en día, los servicios de suscripción se encuentran por todos lados, desde el servicio de comida por entrega a domicilio hasta el alojamiento de correo electrónico en el trabajo. El crecimiento de las tecnologías de SaaS ha ido más allá del alojamiento, el almacenamiento y la seguridad. Ahora, las ventas internas aumentan a medida que la mentalidad del SaaS y la tecnología se implementan cada vez más en los procesos de marketing y ventas.

Junto con los procesos de ventas internas, los modelos de compensación de ventas para los productos de SaaS deben calcularse en función del valor del tiempo de vida que tiene el acuerdo (el ingreso mensual recurrente, el ingreso anual recurrente o el valor total del acuerdo, también conocidos como MRR, ARR o TCV, respectivamente) en comparación con el precio.

Este flujo de tecnologías de SaaS y servicios bajo demanda impulsa la tendencia para medir y optimizar todo, incluidos los procesos de ventas y las estrategias de ventas.

4) La demografía de tus empleados está cambiando

Quizá tu consumidor objetivo es un millennial a quien no le interesa mantener una reunión formal, sino que prefiere interactuar con las ventas internas a través de los materiales de ayuda sobre el producto y las campañas del embudo digital del área de marketing.

En la actualidad, la demografía de los consumidores de tecnología y los representantes de ventas de productos tecnológicos está sufriendo un cambio radical. Los millennials ya predominan en el personal de muchas empresas de tecnología y los empleados de la generación Z ocupan la segunda posición. El impacto de los trabajadores nuevos se nota en todas partes (desde las políticas de recursos humanos hasta la selección de comida de las oficinas), ya que también son el impulso más grande detrás de la tendencia de las ventas internas.

Si las empresas usan metodologías modernas de ventas internas, podrán sacar el máximo provecho de estas tendencias y disminuir los costos de ventas en general.

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Evelyn Castillejos About Evelyn Castillejos
Comunicóloga por la FCPyS-UNAM y la UAM-Xochimilco, con experiencia en producción audiovisual y periodismo escrito y online. Pasión por el cine, la fotografía, la música y el teatro. Mi Twitter es @evelyngcp

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