¿Eres una PyME? Aprende cómo golear a una empresa multinacional

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Ciudad de México.- La competitividad y el liderazgo no son cuestión de tamaño en el mundo empresarial, pues las PyMEs gozan de ciertas ventajas y desventajas frente a las grandes multinacionales.

Partiendo de este punto, ¿qué fortalezas deberían adquirir las PyMEs para competir en ciertos rubros con las transnacionales? Si lo vemos desde una estrategia de futbol, el resultado se resume en tener una estrategia defensiva y ofensiva definida.

Estrategia ofensiva

Se basa en la posesión de la pelota, buscar tener el control del balón (siendo ésta la primera manera de defender) para cansar al rival y ser el dueño de la construcción del ataque. La rapidez, la precipitación y los riesgos ofensivos pasan a un segundo plano menos cuando se está enfrente del arco. En ese instante se buscará sobrepasar el número de defensores triangulando entre los compañeros, la posesión de la pelota y algún pase entre la línea defensiva por parte de los medios creativos, aumentando de esta manera no sólo las opciones de gol, sino también el riesgo de contraataque en caso de pérdida de balón.

Tomando como base este concepto del futbol, Devin Patrick Hauer, coordinador de Ibero Consultores Estratégicos, da algunos consejos para lograr una estrategia empresarial ofensiva, ideales para que las empresas puedan ponerlas en práctica:

Conoce el mercado para tener el balón: Centrándonos en el mundo empresarial, la manera de competir desde un enfoque multinacional se asocia a la selección de mercados. El competidor global no realiza distinción alguna para su posicionamiento, pues se enfoca en tener una presencia amplia en todo el orbe, al menos idealmente.

En la práctica, las grandes empresas suelen tener presencia en la mayoría de los continentes, partiendo de la apertura económica y detalles específicos que les permitan desarrollarse en los países más importantes para su nicho de mercado.

Esta distinción en el tamaño de las transacciones, ventas, posicionamiento, entre otros factores, es lo que ocasiona que, a diferencia de las grandes empresas, las PyMES o pequeños empresarios tengan una mínima o nula adaptación hacia mercados diferentes, pues los costos para el estudio, implementación y estudio de una estrategia puede costarles muchísimo y, en ocasiones, omiten este tipo de procesos para evitar una pérdida mayor. En este punto es importante tomar en cuenta esta clase de inversión para poder conocer más al mercado y aplicar las estrategias necesarias para golear a una potencia internacional, pues las PyMEs generalmente tienen un contacto muy directo con su fuerza de ventas y con sus clientes, lo que significa un punto a favor que se puede explotar de diversas formas.

Un ejemplo es la colección inspirada en Mini, la cual se creó a partir de un proyecto de vinculación curricular cuya finalidad fue generar una colección con diferentes prendas que representaran la esencia y los valores de la marca. Las propuestas tenían que ser creativas e innovadoras. Esa creatividad e innovación no se vio limitada por los recursos gracias a que se llevó a cabo de una forma de trabajo que se tiene en Ibero Consultores a través de la consultoría curricular. De igual forma, las PyMEs pueden desarrollar un proyecto significativo para su empresa sin tener que hacer una inversión muy fuerte.

Estrategia de diferenciación: Muchas veces las PyMEs ocupan posiciones dominantes en nichos de mercado específicos. Esta situación provoca que cuenten con un nivel de especialización casi imposible de igualar por las multinacionales. La estrategia de diferenciación consiste en descubrir qué es lo que mejor saben hacer y centrarse en ello. Deberá ser una peculiaridad evidente y valorada por el público al que se dirige. También deberá ser una peculiaridad difícil de igualar por la competencia para evitar la imitación de su parte.

Capeltic es un buen ejemplo para este punto, ya que no es una empresa necesariamente grande y, sin embargo, se ha posicionado y ha logrado crecer desde su fundación gracias a la iniciativa social con la que nace: apoyar a comunidades con caficulturas y artesanías, lo cual se complementa con la calidad de sus bebidas y el sabor inigualable del café de Chiapas.

Estrategia defensiva

La estrategia defensiva cede el balón y la iniciativa de juego al rival; su objetivo es reaccionar rápido para aprovechar la pérdida de balón y el juego de transición rápido y efectivo. Esta manera de jugar no se basa únicamente en esperar al rival y sus fallos, es un concepto distinto en el que los defensores (la gran mayoría del equipo, por no decir el equipo entero) van a provocar la pérdida de la pelota del adversario.

En este sentido, sabemos que ninguna estrategia ofensiva en futbol es lo suficientemente buena si no se encuentra en equilibrio con la parte defensiva, pues es el juego en equipo lo que convierte en fundamentales y exitosas este tipo de estrategias.

Por eso, Diego Martínez de Velasco, coordinador del centro de emprendimiento y desarrollo empresarial de la Ibero, da algunos tips para tener la estrategia defensiva empresarial perfecta para lograr nuestros objetivos:

Toma de decisiones ágil frente a la burocracia: La dirección de una PyME es mucho más ágil. Esto se transforma en mayor velocidad en la toma de decisiones y en más margen de maniobra a la hora de reaccionar ante problemas imprevistos. No significa que uno pierda el control del juego, sino todo lo contrario, significa tener más libertad para “atacar” al rival, pues en las PyMEs las decisiones son tomadas por las personas que trabajan en un proyecto determinado y no por personas a miles de kilómetros de distancia.

Equipo sólido: Al igual que en un partido, tener elementos clave y la camiseta puesta es fundamental; por ello, es más fácil como empresa pequeña desarrollar, motivar y establecer un equipo laboral sólido que juegue cada día como si fuera el partido más importante. Además, escuchar ideas creativas o innovadoras será más sencillo, otro aspecto en el cual podemos competir con una multinacional.

Dado que la multidisciplinariedad lleva a mejores innovaciones, se recomienda hacerse de un equipo donde los miembros vengan de distintas disciplinas. Esto hará que, a la hora de idear soluciones, se tengan perspectivas de análisis distintas, lo que posiblemente derive en soluciones fuera de la caja. Adicionalmente, un error común de los emprendedores es pretender lidiar con todas las responsabilidades; por eso, se aconseja conformar un equipo de expertos en distintas áreas y confiar en sus habilidades. Claro, siempre con un buen liderazgo que sepa motivar al equipo y sacar lo mejor de cada integrante, lo cual es clave para el desarrollo de una startup.

Acuerdos de colaboración: Las alianzas empresariales entre PyMEs, del mismo o diferente sector, permiten competir con las grandes multinacionales. Existen muchas formas de colaboración, desde cooperativas hasta alianzas estratégicas, pasando por centrales de compra y uniones temporales de empresas (UTE), entre otras. Estas agrupaciones son formas de colaboración válidas para conseguir economías de escala y una competitividad mayor. Si juntamos varias empresas complementarias entre sí, cada una aportará a la alianza su mejor ventaja, lo que sabe hacer mejor que el resto. Así, la alianza empresarial alcanzará una posición desde la que le resultará más favorable competir con las multinacionales.

Si aplican estos puntos, los pequeños y medianos empresarios podrán mejorar sus estrategias y lograr sus objetivos de manera más rápida, aunque siempre es bueno contar con la consultoría de expertos en la materia.

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Hugo Vidal About Hugo Vidal
Comunicador Gráfico por la UAM Azcapotzalco ilustrador y ex-infografo, apasionado por la mercadotecnia y las nuevas tecnologías, coordinador editorial y agente del caos en The Markethink. sigueme en twitter @morfosmedia

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