Estado de Inbound 2017: ¿Cuáles son los desafíos y las prioridades para los responsables de ventas y marketing en Latinoamérica?

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Ciudad de México.- La manera de hacer negocios cambia constantemente, por lo que las empresas buscan cada vez más adoptar ideas innovadoras, experimentar para descubrir qué medios de comunicación les funcionan mejor y probar tecnologías y herramientas nuevas. Para ello, recurren a metodologías como el inbound marketing que les permiten concentrar todos esos esfuerzos hacia una estrategia efectiva.

Con el fin de dar una mirada de cómo avanza este proceso, HubSpot presenta la edición 2017 de su informe Estado de Inbound, el cual abarca las tendencias más importantes y las perspectivas que los profesionales de las áreas de ventas y marketing tienen alrededor de sus negocios.

Las prioridades para 2017

Las empresas están más conscientes que nunca de que el marketing, a través de la planificación proactiva y estratégica, deriva en actividades medibles que hacen prosperar a los negocios. Por ello, las prioridades coinciden en gran medida con los desafíos que se perfilan para este año. Durante los próximos doce meses, los profesionales de marketing se centrarán en:

• Convertir oportunidades de venta en clientes (según 72% de los encuestados)
• Aumentar los ingresos que provienen de clientes existentes (49%)
• Incrementar tráfico de su sitio web (49%)
• Demostrar cómo las actividades de marketing contribuyen al ROI (33%)
• Capacitación de ventas (25%)

En este sentido, las empresas que recurren a proyectos de inbound marketing buscarán, primordialmente, mejorar el SEO o la presencia orgánica (56%), crear contenido para su blog (48%), contenido interactivo (45%) y visual (42%), así como recurrir a la automatización del marketing (40%).

Asimismo, las redes sociales seguirán siendo un disruptor constante. Bajo esa línea, las empresas reforzarán la creación de contenido en video en plataformas como Facebook y YouTube, con el fin de crear mejores conexiones con sus públicos. Por su parte, el uso de la inteligencia artificial, si bien es una tendencia importante, aún no es percibido como una primera necesidad, aunque los expertos de marketing reconocen su potencial.

Respecto al área de ventas, los logros y la optimización del proceso de ventas son para este año su principal perspectiva, por lo que colocan como sus prioridades:

• Cerrar más negocios (76%)
• Mejorar la eficacia del embudo de ventas (36%)
• Comercializar en las redes sociales (33%)
• Formar al equipo de ventas (28%)
•  Reducir la duración del ciclo de ventas (24%)

Para lograrlo, gran parte de las empresas recurren al inbound, ya que consideran que otros métodos no les permiten llegar a dichos objetivos. Los encuestados aseguran que la publicidad tradicional es la táctica de marketing “más sobrevalorada”; en cambio, la adopción del inbound ha sido sólida y en Latinoamérica se coloca en 72 por ciento, un punto porcentual mayor a la cifra global. Además de ello, refieren que ven mayores posibilidades de obtener resultados económicos a través del inbound: el 45 por ciento de los profesionales indica que genera más ROI.

La percepción general de cómo co-existen el marketing y las ventas es positiva. En Latinoamérica, el 43 por ciento de las empresas asegura que ambas áreas están bastante alineadas y un 21 por ciento afirma que entre sus equipos de ventas y marketing existe un acuerdo de nivel de servicios (ANS). Incluso, de esa proporción que sí cuenta con dicho acuerdo, el 81 por ciento reporta que su estrategia de marketing es más efectiva.

La evolución del inbound

Desde que su co-fundador Brian Halligan acuñara el término en 2009, HubSpot ha monitorizado los objetivos y las prioridades de las organizaciones que adoptan esta metodología para transformar sus actividades de marketing y ventas.

Si bien las turbulencias y el entorno de los negocios ha cambiado el panorama, las prioridades y los desafíos se mantienen, ya que los profesionales de marketing siguen centrados en convertir oportunidades de venta en clientes -con un aumento de 70 a 74 por ciento de las empresas de 2015 a 2017- y los representantes de ventas continúan sus esfuerzos por cerrar más tratos -que se mantuvo en el mismo rango de 70-71 por ciento en los últimos tres años.

El informe destaca cómo la comercialización a través de las redes sociales ha ganado terreno, siendo la tercera prioridad en 2017 (para el 29 por ciento de los encuestados). En 2015 estas plataformas se encontraban en la sexta posición y eran prioridad sólo para el 22 por ciento de los encuestados.

A nivel global, los equipos se centran menos en mejorar las tecnologías de ventas (pasando de 27 a 23 por ciento), de modo que esto podría indicar que el pleno desarrollo de estas herramientas ya permite a los equipos de ventas obtener un buen rendimiento.

Para obtener estos resultados, HubSpot encuestó vía online a 6 mil 399 profesionales de 141 países entre diciembre de 2016 y febrero de 2017. Latinoamérica fue la región que tuvo el mayor número de encuestados, con 2 mil 273 profesionales de cincuenta países.

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Evelyn Castillejos About Evelyn Castillejos
Comunicóloga por la FCPyS-UNAM y la UAM-Xochimilco, con experiencia en producción audiovisual y periodismo escrito y online. Pasión por el cine, la fotografía, la música y el teatro. Mi Twitter es @evelyngcp

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