Por ComparaGuru.com
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La Generación Y no quiere una empresa a la que le den su dinero sólo porque sí. Si van a darle su dinero a alguien, que sea a quien los valore más y los aprecie. Ya no basta con ser una marca reconocida, también se debe ser un “amigo” o alguien en quien confiar. Todo sea por estar dentro del gusto de este nuevo y exigente mercado.
Los Millennials son la generación que actualmente está pisando fuerte. De acuerdo con SAP, se espera que para el 2020 el 50 por ciento de la fuerza laboral esté compuesta por estos individuos. Siendo un mercado en crecimiento, es lógico que las empresas adapten sus productos a los gustos y necesidades de esta nueva generación, pero sus preferencias de compra parecen ser todo lo contrario a las de sus predecesores, los Baby Boomers. Se requieren técnicas nuevas para ser sus favoritos.
Una de sus principales características es que es una generación completamente digital. Toda su vida ha estado fuertemente ligada con los avances tecnológicos, por lo que es lógico que todos cuenten con un smartphone que les permita estar en comunicación con familia y amigos, actualizar sus redes sociales y administrar su vida. Para muestra basta un botón: sólo veamos la cantidad y diversidad de apps que hay hoy en día, donde podemos encontrar aplicaciones para administrar presupuestos, llevar agendas con recordatorios, acceder a entretenimiento vía remota, tener un plan de ejercicio y dieta para una vida sana, etcétera. El smartphone es una herramienta clave de la vida Millennial.
Siguiendo esta línea es lógico y esperado que uno de los gastos primordiales este relacionado con tecnología. Le dan mayor prioridad a comprar un smartphone que les permita llevar su vida de manera eficiente a ahorrar para comprar un auto o una casa.
Gracias a apps de streaming de series, películas y música o para renta en línea, ya no es necesario adquirir el material físicamente. Por una módica cantidad al mes pueden ver todas las películas que quieran, acceder a todas las canciones que deseen o leer una gran cantidad de libros al mes. Eso es sacarle el mayor provecho a su dinero.
El Washington Post realizó un estudio sobre lo que los Millennials aman comprar y lo que no. Se demostró que buscan lo “más barato” y no porque sean tacaños, más bien se debe a que el nivel de deuda es mayor y el ingreso menor (comparado con los Baby Boomers), por lo que siempre buscarán productos que les den mayor satisfacción o rendimiento respecto a su precio. Esta característica reduce la probabilidad de que sean consumidores frecuentes de bienes de lujo que puedan utilizar de manera ocasional.
El mismo estudio revela que otra prioridad para esta generación es la salud. Desde pequeños vieron los problemas que pueden ocasionar enfermedades crónicas como diabetes e hipertensión. Además de que resultan ser costosas y teniendo un ingreso promedio, no es muy sencillo pagar el costo de vida más todo aquello relacionado con padecimientos, así que prefieren invertir dinero en comer sanamente y hacer ejercicio. Debido a esto, también suelen gastar bastante en suplementos y herramientas que les permitan ejercitarse mejor o tener un rendimiento físico mayor. Tan sólo hay que ver la cantidad de tiendas de artículos deportivos que han surgido en los últimos años o aquellas que comercializan suplementos alimenticios. Su crecimiento se debe a los Millennials.
Debido a que suelen tener un menor ingreso (comparado con el precio de las demás cosas), no contemplan comprar una casa. Prefieren rentar inmuebles y compartir gastos con roomies. Todo sea por reducir costos. Por lo mismo, es poco probable que acudan a las inmobiliarias tradicionales que cobran una comisión por cada mes de renta. Eso es “desperdiciar” el dinero. Prefieren utilizar métodos alternativos para encontrar casa, a través de páginas web o anuncios o grupos en redes sociales.
Cabe recalcar que el aumento de ingresos (ya sea por un mayor salario o por herencia) no hará que sus hábitos de consumo aumenten. Si reciben más dinero, no comenzarán a adquirir productos más caros o comprar de más. Forbes menciona que el 57 por ciento de los Millennials no cambiaría su patrón de compra aunque tuviera un mayor poder adquisitivo que antes.
¿Cómo venderles a los Millennials?
Al ser un mercado en crecimiento, todas las empresas quieren saber como venderles. Al igual que sus hábitos de consumo difieren de los de los Baby Boomers, también las estrategias para llegar a ellos son contrarias. Ellos no caen tan fácil ante un comercial en la televisión (ni siquiera ven televisión) ni a espectaculares gigantes en avenidas importantes. Una de sus características más importantes es que son escépticos. Desconfiar de lo que les rodea está en su naturaleza. De acuerdo con Forbes, sólo el 1 por ciento le presta atención a la publicidad, mientras que el otro 99 por ciento considera este medio como algo falso. Aquí es cuando las empresas se preguntan qué deben hacer para venderles, pues son inmunes ante las enormes inversiones en publicidad.
La misma revista menciona que el 33 por ciento de esta generación prefiere consultar blogs (de algún experto preferentemente) antes de realizar una compra, por lo que si las empresas quieren entrar a este mercado, deben tener una buena valoración por parte de algún influencer. Ya no basta pagarle a un artista para que hable bien sobre el producto, una crítica favorable del artículo o servicio debe ser ganada por su buena calidad. Los Millennials prestarán más atención a aquellos bienes que sean recomendados por expertos en el tema. Por ejemplo, si Lance Armstrong habla sobre ropa deportiva o artículos relacionados con ciclismo, esta nueva generación valorará altamente su opinión.
Pero no basta con ser una marca con un buen producto y una buena valoración. El 43 por ciento de los Millennials necesitan confiar en una empresa o marca antes de considerarlos como otra opción de compra. Requieren que las empresas tengan una identidad propia y no mutable que busque agradarle a todo mundo. Sólo a través de la autenticidad de la marca pueden otorgar su confianza.
El 62 por ciento de los Millennials busca una relación con la marca. Si van a darle su dinero a alguien, preferirán a quien los valore. Requieren que las marcas interactúen con ellos a través de redes sociales. Necesitan una comunicación retroactiva y no sólo ser los receptores del mensaje (publicidad) emitido por la marca. Esta interacción contribuye a formar el atributo de “autenticidad” que es tan importante para ellos.
Al tener una “relación” con las marcas, el 42 por ciento espera poder ayudar al desarrollo de nuevos productos. Quieren contribuir en la creación de nuevos artículos que puedan satisfacer más necesidades al menor precio. Las empresas que permitan que los consumidores tengan un papel activo en la generación de posibles productos tienen mayor probabilidad de ser altamente valoradas por los Millennials.
Otro punto importante a considerar es que se trata de la primera generación completamente digital. Por lo que las empresas que quieran llegar a ellos deben estar presentes en todos los medios tecnológicos. No es suficiente tener un Facebook y programar publicaciones periódicas, deben estar en más redes sociales (siempre y cuando vaya de acuerdo con la personalidad de la marca), tener una aplicación y el sitio web debe dejar de ser puramente informativo y convertirse en un medio interactivo.
Finalmente, ellos también quieren que las empresas tengan un carácter más social. Estas deben realizar proyectos a beneficio de la sociedad. Aquellas que sólo busquen generar ingresos serán mal vistas. Esta es una tendencia que muchas empresas han captado, por lo que en los últimos años hemos sido testigos de muchísimas campañas de diferentes marcas realizando proyectos sociales, desde reforestación, ayuda a los animales, apoyo en la lucha contra alguna enfermedad, etcétera. Los Millennials buscan un mundo mejor y por ello sólo se relacionan con aquellos que tienen esa misma mentalidad.
Sí, los Millennials suenan como personas muy difíciles de complacer. Pero si las marcas cumplen con todas sus exigencias, ellos están dispuestos a otorgar su fidelidad. El 60 por ciento de ellos respondieron que son leales a las marcas que compran, así que una vez que las marcas se posicionen dentro de su gusto tendrán clientes leales que siempre acudirán a ellas.
“Renovarse o morir” debe ser el lema de todas las empresas que quieren estar en el gusto Millennial. Es importante que identifiquen que cada generación es diferente y que lo que funcionó bien con una probablemente con otra pase desapercibida. Ahora es la Generación Y la que “manda”, pero en un par de décadas será la Generación Z y ante ella también se deberán realizar cambios para estar dentro de su gusto. Estar en el mismo lugar nunca nos llevará al crecimiento.
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