Ciudad de México.- El sector minorista en México atraviesa una transformación significativa impulsada por el avance acelerado de los hard discounters y la creciente adopción de marcas propias, dos tendencias que están redefiniendo la competencia dentro del retail, así como las estrategias de fabricantes y cadenas comerciales.
De acuerdo con un análisis de Bain & Company, el formato de hard discount se ha convertido en el segmento de mayor crecimiento dentro del canal moderno en México, con una tasa anual compuesta cercana al 27% entre 2019 y 2025, muy por encima del ritmo registrado por otros formatos de autoservicio.
Aunque este formato todavía representa alrededor de 7% del canal moderno (el cual engloba todos los formatos como tiendas de conveniencia, clubes de precios y supermercados, es decir, el mercado que excluye al canal tradicional), su expansión refleja cambios estructurales en los hábitos de compra del consumidor mexicano, cada vez más enfocado en maximizar su poder adquisitivo mediante propuestas comerciales que combinan precios bajos, eficiencia operativa y portafolios simplificados.
“El crecimiento de los hard discounters refleja un cambio estructural en el consumo en México. Los consumidores están priorizando cada vez más el valor por su dinero, lo que ha impulsado formatos de retail más eficientes, con portafolios más enfocados y estrategias de precios estructuralmente bajos”, señaló Marcelo Rodríguez, socio de Bain & Company y líder de la práctica de retail en México.
Hard discounters: Un modelo de retail basado en la eficiencia
Los hard discounters operan bajo un modelo diseñado para minimizar costos y trasladar ese ahorro al consumidor. A diferencia de los supermercados tradicionales, estos formatos suelen ofrecer portafolios altamente concentrados, tiendas de menor tamaño y layouts funcionales, lo que les permite optimizar inventarios, simplificar operaciones y mantener precios consistentemente bajos.
Este enfoque ha demostrado ser particularmente atractivo en contextos de presión sobre el poder adquisitivo. De acuerdo con datos del estudio, el 80% de los consumidores mexicanos percibe que los precios de la despensa han aumentado, mientras que el 69% considera que la inflación seguirá afectando su capacidad de compra, lo que incentiva la búsqueda de alternativas más económicas. En este entorno, los hard discounters han logrado posicionarse como una opción relevante para consumidores de distintos niveles socioeconómicos, ampliando su alcance más allá de los segmentos tradicionalmente asociados al ahorro.
La expansión del canal de descuento
Dentro del mercado mexicano, el crecimiento del canal de descuento ha sido impulsado por la expansión de diferentes formatos de retail, particularmente los hard discounters y los soft discounters. En conjunto, el mercado de discounters en México ha mantenido una tasa de crecimiento cercana al 11% anual desde 2019 y se espera que continúe expandiéndose a un ritmo aproximado de 8% anual en los próximos años conforme aumente su penetración en el mercado minorista.
Uno de los casos más representativos es Tiendas 3B, el hard discounter con mayor presencia en el país, que suma ya más de 3,470 puntos de venta. La cadena ha sido un motor fundamental del mercado de discounters en los últimos seis años. Su modelo de negocio destaca por una penetración excepcional de sus productos: actualmente, entre el 55% y el 60% de sus ventas corresponden a marca propia, consolidándose como un actor influyente en la evolución del retail mexicano.
El papel estratégico de las marcas propias
A nivel mercado, el sector de Grocery Retail en México alcanza aproximadamente los $3,200 millones de pesos. Actualmente, la marca propia representa entre $200 y $250 mil millones de pesos (6-8% del mercado total), aunque al segmentar exclusivamente el canal moderno, esta participación asciende a un rango de 10-13%.
Es fundamental entender que esta adopción no es azarosa. Según el análisis de Bain & Company, la explosión del formato hard discount y la marca propia en el mercado mexicano está fuertemente correlacionada con cuatro factores clave:
- Desarrollo y madurez del canal moderno: A medida que el retail formal se expande, la infraestructura para distribuir y comercializar marcas propias se vuelve más robusta.
- Presencia de discounters y clubes de precios: La tendencia de crecimiento de discounters y clubes de precios continúa e impulsa el share de marca propia, que además actualmente se encuentra subrepresentado.
- Concentración entre los principales retailers: Una mayor consolidación en el mercado permite que los jugadores más grandes alcancen escalas eficientes, facilitando la inversión en manufactura propia.
- Factores macroeconómicos: La persistente sensibilidad al precio del consumidor mexicano incentiva la búsqueda constante de alternativas más accesibles sin sacrificar calidad.
Proyecciones: Un mercado con potencial de expansión
Aunque la penetración promedio de marca propia en el mercado total es de 6-8% (una cifra que varía significativamente por categoría; por ejemplo, en artículos como papel de baño alcanza hasta el 15%), el potencial es mucho mayor. En Europa, algunos mercados superan el 35% de penetración, y aunque en México no se espera llegar a esos niveles de forma inmediata, la tendencia es clara.
Las proyecciones de Bain estiman que hacia 2030 la marca propia representará entre el 11% y 13% del mercado total de Grocery Retail en México, llegando a una cifra de $460-540 mil millones de pesos y alcanzando aproximadamente el 20% de participación dentro del canal moderno.
Para sostener este crecimiento, el mercado mexicano está superando barreras estructurales gracias a una creciente red de maquiladores enfocados en categorías de marca libre y una mayor inyección de capital en fondos que permiten a fabricantes medianos especializarse en la producción exclusiva para retailers.
Implicaciones para la industria de consumo
El avance de los hard discounters y de las marcas propias marca una nueva etapa en el retail mexicano. Para los retailers, es la oportunidad de fortalecer la lealtad y los márgenes; para los fabricantes, implica competir en un entorno más complejo donde la eficiencia operativa y el valor percibido por el consumidor final son las únicas vías para mantener la relevancia.
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