cómo fijar estrategia de costos y promociones

Ciudad de México.- Con la llegada del Buen Fin, una de las temporadas de ventas más importantes del año que tendrá lugar del 10 al 16 de noviembre, surge uno de los principales terrores de muchos emprendedores y Pymes: el reto de establecer una estrategia de costos y promociones adecuada para sacarle el máximo provecho a esta temporada.

Cifras de la Asociación Mexicana de Venta Online (AMVO) arrojan que el 70% de los usuarios que planean comprar durante estos días lo harán para aprovechar los atractivos descuentos y promociones vs. el 55% de los que no tienen intención de compra que deciden no subirse a la temporada porque creen que las ofertas y promociones no son tan atractivas. Esto demuestra lo importante que es saber definir costos y promociones durante la temporada más alta de ventas para incrementar ganancias y obtener nuevos clientes.

“La gran tarea que tienen los negocios de frente a esta temporada es identificar el balance entre fijar precios de venta y ofertas atractivas y no sacrificar su ganancia. Al establecerlo, es importante fundamentarlo en aspectos que van más allá de estar en tendencia o compararse con sus competidores, que son algunos de los errores más comunes”, aseguró Julien Blaise, head de marketing de la plataforma de administración y facturación en la nube QuickBooks. “Establecer costos sin analizar previamente su rentabilidad podría convertirse en todo un terror más que dar una ventaja competitiva, beneficiarles y permitirles sumarse a esta temporada de ventas tan importante”.

Para fijar tu estrategia de costos y promociones para este Buen Fin, toma en cuenta las siguientes consideraciones:

1. Conoce o reconoce con exactitud cuál es el costo que genera producir tus productos o brindar tus servicios, este es el resultado de sumar los costos fijos (renta de oficinas y servicios) + costos variables (materias primas, empaques y mano de obra). Recuerda que tu precio de venta siempre debe ser mayor a este costo total.

2. Para obtener el precio de venta puedes auxiliarte de la siguiente fórmula: costo total + % de utilidad o ganancia. El porcentaje de utilidad o ganancia normalmente ronda entre el 30%. Sin embargo, se recomienda tener en cuenta los precios de la competencia, además de la aceptación del producto con los clientes.

Ejemplo: si el costo total del producto estrella es de $10 pesos, su precio de venta debería acercarse a los $14 pesos, resultado de 10 + 4 (correspondiente al 30% de ganancia). Para sacar el margen de ganancia, la fórmula debe ser: 100% del costo de tu producto, que en este caso son $10 pesos / 1 – 0.3

3. Define los productos del catálogo que te permiten ser más flexible con el margen de utilidad, esto asegurará una venta más rápida sin perder ganancias.

4. Identifica los productos de menor circulación o demanda y prioriza en ellos para aplicar descuentos estratégicos que te ayuden a sacarlos de tu stock de manera más rápida. Una buena oportunidad puede ser darlos con un descuento preferencial para aquellos clientes que compren un producto de precio más elevado.

5. Aunque es importante, el precio no lo es todo, por lo que no se deben olvidar otros valores agregados de tu marca que son cada vez más relevantes para los clientes. Una experiencia de compra fácil a través de un establecimiento (físico o en línea), oportunidades de pagos diferidos, transacciones seguras y eficiencia en el tiempo y forma de entrega son algunos de ellos.

Ante ello, vale la pena incluir un software administrativo que sea el aliado ideal en la administración financiera y de tu presupuesto, incluyendo ventas especiales como el Buen Fin. Opciones como QuickBooks permiten llevar un control de tus ingresos, egresos, gastos, flujo de efectivo y reportes para conocer el impacto de tus promociones en esta temporada.

Considera que el Buen Fin es sólo el inicio de toda una temporada de altas para las ventas de tu negocio que podría prolongarse hasta el fin de este año e inicio del siguiente.

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