Por Rodrigo Méndez
Fundador y director general de Freelan Marketing
Twitter: @FreelanMkt
Uno de los retos más importantes de nuestros clientes y prospectos es medir el ROI de sus inversiones de marketing de una forma exacta. Afortunadamente, en Freelan Marketing esta es una de nuestras especialidades, por lo que les comparto la mejor forma de medirlo.
Valor de vida de un cliente – Customer Lifetime Value (LTV)
El valor de vida de un cliente es la suma del flujo que un cliente promedio generará durante el tiempo que sea nuestro cliente.
Una forma sencilla de medirlo es calculando la venta promedio mensual que un cliente genera y multiplicarlo por el número de meses que un cliente promedio trabaja con nuestra empresa.
Ejemplo, tengo una empresa que vende servicios de limpieza en corporativos.
Resumen de nuestros números:
o En promedio, un cliente nos paga 6,000 pesos mensuales.
o En promedio, un cliente trabaja 30 meses con nosotros.
Si multiplico los 6,000 pesos por los 30 meses, eso me da un valor de vida (LTV) de 180,000 pesos.
Costo de adquisición de un cliente (CAC)
El segundo paso es calcular el costo de adquisición (CAC), que básicamente es la suma de todos los costos involucrados en la generación de un nuevo cliente.
Entonces, vamos a darle seguimiento al ejemplo anterior:
o Tenemos un vendedor al que le pagamos 18,000 pesos.
o Tenemos una persona encargada de marketing al que le pagamos 15,000 pesos.
o Además, contamos con una campaña de Google Adwords en la que invertimos 30,000 pesos.
o Específicamente, el mes pasado decidimos invertir en una campaña en una revista digital que nos costó 80,000 pesos.
Resultado: durante el mes pasado, generamos tres nuevos clientes.
Por lo tanto, si sumamos todos los costos relacionados en la adquisición del cliente (143,000 pesos) y lo dividimos entre el número de nuevos clientes (3), nos da como resultado 47,000 pesos. Ese es el costo que mi empresa tiene que invertir para ganar un nuevo cliente.
Ahora sí… a medir el ROI
Ahora ya tenemos todos los elementos en la mesa para medir el ROI.
Los números que tenemos son los siguientes:
o Valor de vida (LTV): 180,000 pesos
o Costo de adquisición (CAC): 47,000 pesos
De entrada, parece como una relación sana.
La primera regla afirma que el CAC nunca puede estar por arriba del LTV.
Sin embargo, siempre se recomienda que el CAC se pueda recuperar en el primer año de relación con el cliente. Por lo tanto, si multiplicamos lo que un cliente nos paga mensualmente (6,000 pesos) por 12 (que corresponde a un año), el resultado es 72,000 pesos, que corresponde a lo que genera un cliente anualmente. Si lo comparamos contra los 47,000 pesos de CAC, cumplimos también con la regla.
Podemos observar que la relación entre el LTV y el CAC es sana, por lo que es completamente rentable continuar invirtiendo en acciones de marketing.
Conclusión
Como pudieron ver, medir el ROI no es una tarea complicada.
Lo complicado es buscar inversiones publicitarias que generen mejores costos de adquisición en comparación con otras, ahí está el reto de un profesional del marketing exitoso.
Si necesitan asesoría en cómo medir el ROI de sus inversiones en digital, no duden en escribirme: rodrigo.mendez@freelan.com.mx.
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