Óscar Ibarra Cómplices

Por Óscar Ibarra
Director General de COM Comunicación Integral
Twitter: @COMIntegral

Si la primera respuesta que se te vino a la mente fue “cuando tengo dinero suficiente”, estás cayendo en el mismo error que ha llevado a infinidad de empresarios a poner dinero en cualquier forma o medio de publicidad, sólo para descubrir tristemente que no les funciona.

En realidad, hacer publicidad empieza mucho antes de ese momento. Poner dinero en los medios es la última parte y es relativamente sencilla cuando has hecho la tarea completa, aunque no deja de requerir un análisis concienzudo sobre los hábitos de tus consumidores.

Quitate la cachucha de empresario y ponte la de consumidor

Hacer publicidad empieza desde que te quitas la gorra de empresario o industrial y te pones la de consumidor para entender qué necesidades realmente relevantes tienen las personas que esperas que compren tu producto y prefieran tu marca. Sí, como lo lees: comprar tu producto y preferir tu marca pueden ser dos hábitos totalmente diferentes.

Las personas compramos productos que satisfacen cualquier necesidad funcional como quitar el hambre, protegernos del frío o situaciones más complejas. Pero estos productos funcionales pueden ser sustituídos por otros que tengan una ventaja técnica o un precio más bajo. Por eso, preferimos marcas que nos muestran constantemente que nos entienden y que piensan siempre en cómo resolver de mejor manera nuestras necesidades. A esas marcas las queremos y por eso preferimos sus productos, algunas veces a pesar de ser un poco más costosos.

Regresa a ser empresario y mira tus productos con ojo crítico

Una vez que entiendes a tus consumidores, regresa a ver tu producto fríamente para determinar si tiene o no la capacidad de satisfacer la necesidad más relevante que encontraste en tus consumidores. No importa si esa capacidad está asociada con la característica que tú creías que era la clave de tu producto, lo importante es que satisfaga de manera superior o única la necesidad más importante que detectaste en tu público objetivo. Sí, también es diferente satisfacer de manera superior o única, ya que pueden existir beneficios poderosos que estén en posibilidades de ofrecer varias marcas pero que ninguna haya aprovechado. Esto puede colocarte en ventaja sobre tus competidores al ser quien lo capitaliza primero.

Transfórmate en un conquistador

¿Qué tienes que prometer a tus futuros consumidores para conquistarlos? ¿Por qué van a preferir tu marca antes que otra? ¿Por qué se van a quedar con ella?
Aplícate como si estuvieras tratando de conquistar a la mujer o al hombre de tu vida, compréndelo, prométele y cúmplele siempre algo mejor que los otros pretendientes. Y sigue haciendo esto permanentemente reinventando tu marca siempre que detectes algo nuevo que puede hacer sentir mejor a tus consumidores.

Ahora sí, invierte

Primero, asegúrate de que vas a mandar los mensajes a través de los medios ideales para quienes quieres conquistar. De nada te sirve hacer publicidad en radio cuando sólo ven televisión o hacerla en una estación de música clásica si lo que le mueve es la grupera o en medios tradicionales si viven en los digitales. Sé curioso, asómate a la vida de tus consumidores, entiéndelos y define en dónde vas a ser más eficiente con cada peso que pongas.

El hecho de que te regalen la creatividad y la producción en los medios te va a producir ahorro pero no va a incrementar la eficiencia. De nada sirve tampoco que te regalen esta parte crucial de la publicidad si lo que terminas diciendo no significa nada para quien lo recibe.

La buena publicidad siempre tiene final feliz

Si has comprendido que la buena publicidad está basada en satisfacer una necesidad relevante de tus consumidores a partir de una característica o ventaja de tu producto o servicio y que debes hacer llegar los mensajes correctos en el momento adecuado y a través del medio ideal, la publicidad será buena y producirá un final feliz… para tus ventas y tu negocio.

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