Por Yatzhira Camacho
Emprendedora y fundadora de Mujeres Expansivas
La venta tradicional ha muerto. En un entorno donde los clientes exigen experiencias personalizadas y soluciones diseñadas para sus motivaciones únicas, las ventas genéricas ya no funcionan. Aquí es donde las ventas basadas en arquetipos destacan como una metodología innovadora.
¿Qué son los arquetipos y por qué son importantes?
Los arquetipos representan patrones universales de comportamiento y decisión en un momento específico. Esta información la usas de referencia para adaptar tu estrategia de manera efectiva.
Tipos básicos de arquetipo de cliente:
1. El Héroe: Busca superar desafíos y alcanzar grandes logros. Se siente motivado por el éxito, el poder y la superación. Busca soluciones que le permitan destacar y resolver problemas de manera eficiente.
2. El Sabio: Valora el conocimiento, la reflexión y la comprensión profunda. Se toma su tiempo para investigar y tomar decisiones bien fundamentadas. Este arquetipo responde a argumentos lógicos, datos precisos y pruebas que respalden tu propuesta.
3. El Cuidador: Se preocupa por los demás y busca soluciones que generen bienestar y armonía. Está motivado por el impacto positivo que sus decisiones tienen sobre su entorno.
Cómo identificar y aprovechar los arquetipos en ventas
1. Flexibilidad en tiempo real
Los arquetipos no son estáticos. Durante una negociación, un cliente puede cambiar de un enfoque explorador a uno más conservador según los riesgos percibidos. Capacita a tu equipo para identificar y responder a estas transiciones sin perder la conexión.
2. Escucha activa y análisis del lenguaje
Cada cliente revela pistas sobre su motivación en su comunicación. Presta atención a sus palabras clave, tono y prioridades. Por ejemplo:
◦ Un cliente que busca “garantías” o “seguridad” puede estar priorizando estabilidad.
◦ Alguien que pregunta sobre innovación probablemente está explorando diferentes opciones.
◦ Formula preguntas abiertas como “¿Qué es lo más importante para ti al tomar esta decisión?”, esto te permitirá identificar rápidamente su enfoque principal.
3. Utiliza narrativas compartidas para conectar
Los clientes no solo compran productos o servicios, compran historias en las que pueden verse reflejados. Cada arquetipo responde a narrativas específicas:
◦ El Héroe: La narrativa que le atrae debe resaltar cómo tu producto o servicio no solo resuelve su problema, sino que lo convierte en alguien más fuerte, capaz de superar obstáculos y alcanzar sus objetivos. Crea campañas que muestren cómo tu solución es su aliado para destacar, brillar y ganar reconocimiento en su campo.
◦ El Sabio: Responde a narrativas que no solo lo informan, sino que lo educan y lo hacen sentir que ha tomado una decisión lógica e inteligente. Ofrecerle contenido técnico profundo, estudios de caso detallados y ejemplos claros que demuestren cómo tu solución está respaldada por pruebas y resultados sólidos generará confianza. El Sabio no busca solo una venta, busca una comprensión completa y fundamentada antes de comprometerse.
◦ El Cuidador: La narrativa para el Cuidador debe enfocarse en el impacto positivo que tu producto o servicio tiene sobre las personas y las comunidades. Presenta historias sobre cómo tu solución no solo mejora la vida de quien la adquiere, sino también tiene un efecto positivo en el bienestar colectivo. El Cuidador se sentirá atraído por aquellas narrativas que resalten el beneficio social y humano, que lo hagan sentir parte de algo más grande.
4. Conexión sin clichés: Una venta holística y efectiva
• Transforma objeciones en oportunidades: Si el cliente menciona el costo, responde resaltando el valor a largo plazo, mostrando cómo tu producto satisface sus necesidades emocionales y no solo prácticas.
• Haz de la venta una co-creación: Invita al cliente a ser parte de la solución. Usa un enfoque colaborativo donde él se vea reflejado en el cambio que ofrece tu producto.
• Guía el proceso de compra: En lugar de simplemente vender, convierte la venta en un viaje compartido donde el cliente descubra cómo tu producto resuelve su necesidad a medida que avanzan.
• Evita respuestas genéricas: Escucha activamente y adapta tu respuesta en tiempo real según lo que realmente le importa al cliente, no lo que se espera escuchar.
• Ilustra el cambio con historias personalizadas: Muestra cómo tu producto puede transformar la vida del cliente, no solo enumeres características.
Conclusión
Las ventas basadas en arquetipos son mucho más que una técnica, son una estrategia que transforma tu manera de conectar con los clientes a un nivel profundo.
Al comprender sus motivaciones fundamentales, no solo respondes a sus necesidades, sino que creas una relación auténtica, construida sobre confianza y un entendimiento mutuo. En un mercado cada vez más competitivo, esta metodología te permite adelantarte a las expectativas de tus clientes, personalizando tu propuesta para cada arquetipo. Lo que antes parecía una venta tradicional, se convierte en un proceso de co-creación y valor compartido.
¿Te quieres enterar de los acontecimientos más recientes de la industria de la mercadotecnia y los negocios? Síguenos en Instagram y TikTok.
