Ciudad de México.- Durante décadas, la venta de televisores estuvo determinada principalmente por tres factores: tamaño de pantalla, resolución y precio. Sin embargo, el desarrollo de las Smart TV y la incorporación de servicios digitales transformaron la categoría y, con ella, las estrategias de mercadotecnia utilizadas para vender estos productos.
Hoy, un televisor puede funcionar como centro de entretenimiento para películas y series, plataforma para videojuegos, dispositivo para disfrutar contenidos deportivos y hasta herramienta para realizar videollamadas. Esta evolución también ha cambiado la manera en que las marcas y los retailers presentan las pantallas en el punto de venta.
La pregunta ya no es solamente cuántas pulgadas tiene un televisor, sino qué experiencia puede ofrecer al consumidor.
Del tamaño de la pantalla a la experiencia de consumo
Durante buena parte de la historia de la televisión, incrementar el tamaño de la pantalla representaba una ventaja competitiva evidente. Las pulgadas se convirtieron en uno de los principales argumentos utilizados en publicidad y en las etiquetas colocadas en los establecimientos.
La tendencia continúa, pero el tamaño dejó de ser una característica aislada para convertirse en parte de una experiencia. Las pantallas grandes permiten recrear en el hogar experiencias asociadas con el cine, los eventos deportivos y los videojuegos. Por ello, los televisores de mayores dimensiones requieren estrategias de exhibición diferentes dentro de una tienda.
Una pantalla de 75 pulgadas, por ejemplo, difícilmente puede evaluarse correctamente si se encuentra rodeada de otros televisores o colocada demasiado cerca del consumidor. La distancia de visualización, el contenido reproducido, la iluminación del establecimiento y la posibilidad de comparar modelos son elementos que pueden modificar la percepción del producto.
La resolución dejó de venderse únicamente como una cifra
HD, Full HD, 4K y 8K fueron sucesivamente utilizadas como argumentos para diferenciar generaciones de televisores. Sin embargo, para una parte importante de los consumidores, conocer una resolución no necesariamente explica cuál será el beneficio al utilizar el producto. Aquí aparece una oportunidad para la mercadotecnia: convertir una especificación técnica en una experiencia demostrable.
En lugar de limitarse a comunicar que una pantalla tiene determinada resolución, el punto de venta puede mostrar escenas cinematográficas, paisajes, transmisiones deportivas o videojuegos que permitan apreciar diferencias en definición, color, contraste y movimiento.
Smart TV: el software también se convirtió en argumento de venta
Uno de los cambios más importantes en la categoría fue la incorporación de sistemas operativos y aplicaciones de entretenimiento. El televisor dejó de depender exclusivamente de una señal de televisión o de un reproductor externo. Las Smart TV incorporaron acceso a internet, plataformas de streaming, aplicaciones, asistentes de voz, recomendaciones de contenido y otras funciones.
Desde la perspectiva del marketing, esto amplió considerablemente la propuesta de valor. La pantalla ya no se vende únicamente como hardware. También se comercializa el ecosistema de servicios que permite acceder a contenidos y experiencias digitales.
Videojuegos: una categoría que transforma el merchandising
El gaming también modificó la manera de presentar los televisores. Para los jugadores, características como la velocidad de respuesta, la frecuencia de actualización, la fluidez de movimiento y la conectividad pueden ser determinantes en la decisión de compra.
La diferencia entre observar una ficha técnica y jugar durante algunos minutos puede ser significativa desde el punto de vista de la experiencia de compra. La demostración convierte una característica técnica en algo que el consumidor puede experimentar directamente. Además, esta estrategia puede favorecer la venta cruzada de consolas, controles, audífonos, barras de sonido y otros accesorios.
El deporte como contenido estratégico en el punto de venta
El contenido deportivo tiene una característica particularmente útil para la demostración de televisores: movimiento constante. Una final del futbol americano, una carrera automovilística o cualquier otro evento deportivo permite mostrar cómo responde una pantalla ante desplazamientos rápidos y escenas con diferentes niveles de contraste.
Por ello, durante determinadas temporadas deportivas, los retailers pueden utilizar estos contenidos como parte de su estrategia de merchandising. La pantalla deja entonces de ser un producto estático dentro de un anaquel y se convierte en un medio para crear una experiencia alrededor del entretenimiento.
Esto también permite desarrollar campañas temporales vinculadas con eventos deportivos, temporadas de consumo y promociones especiales, conectando el producto con momentos concretos de la vida del consumidor.
De vender televisores a vender experiencias
La evolución de esta categoría muestra un cambio importante para la mercadotecnia: el producto físico continúa siendo fundamental, pero cada vez tiene mayor peso todo aquello que ocurre alrededor de él. El tamaño de la pantalla, la resolución y el diseño siguen siendo variables relevantes, pero ahora conviven con software, contenidos, conectividad, videojuegos, streaming y comunicación.
Para las marcas, esto significa que la estrategia de comunicación debe explicar el beneficio detrás de cada característica. Para los retailers, implica repensar el merchandising y aprovechar el punto de venta como un espacio de demostración. En este contexto, vender un televisor ya no significa vender únicamente una pantalla. Significa presentar una plataforma capaz de concentrar diferentes experiencias digitales dentro del hogar.
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