marketing sector telecom

Paolo Boni ceo ConvertiaPor Paolo Boni
CEO de Convertia

Uno de los mayores desafíos que tienen las empresas de telecomunicaciones es la adquisición de clientes. ¿Quién es capaz de diferenciar una compañía de otra? Realmente la oferta de todas es muy similar, lo que enfrenta a cada organización al reto de diferenciarse en la mente de los consumidores para volverse su opción ideal.

Hoy ofrecer Amazon Prime o Netflix ya no es un diferenciador. Es un servicio que las empresas que ofertan paquetes de triple play tienen que ofrecerle al cliente para no quedarse atrás. Necesitan algo más.

Así, en la industria de telecomunicaciones la batalla para adquirir clientes no se libra de la mano de productos innovadores, sino de una buena forma de comunicarse con los posibles suscriptores y de hacer que éstos elijan a una empresa por encima de otra.

Para enamorar al consumidor y hacer que se quede y se vuelva fiel, en la industria de telecomunicaciones el marketing es una herramienta fundamental.

Claves para hacer marketing en telecomunicaciones

Dicho lo anterior, ¿cómo el marketing puede lograr la diferenciación en este mercado caracterizado por ser altamente competitivo?

Clave #1: Ofertas irresistibles

Si el producto en sí mismo no es un diferenciador, las compañías necesitan volverse atractivas frente al consumidor a través de otros aspectos en la venta y uno que es sumamente efectivo son las ofertas.

El sector de telecom es un sector maduro en el que hay una gran variedad y cantidad de ofertas de productos que ofrecen distintas combinaciones de productos y precios.

Claro que esto representa un reto y para enfrentarlo es necesario una exhaustiva retroalimentación con el cliente y un análisis minucioso del mercado y de la competencia para detectar qué tipo de ofertas tienen aceptación y cuáles no la tienen.

Clave #2: Anuncios que conviertan

Por supuesto, los anuncios siguen siendo un medio infalible para llegar a los clientes; sin embargo, es necesario tener mucho cuidado con el contenido de éstos precisamente por la diversidad de las ofertas que existen en el mercado.

A la hora de lanzar una campaña de anuncios es necesario darle un seguimiento permanente para conocer cuáles son los anuncios relevantes. Esto se logra no sólo midiendo indicadores de desempeño (KPIs, por sus siglas en inglés) al comienzo del embudo de ventas, sino que es importante darle seguimiento a través de todo el customer journey para medir cómo cada anuncio impactó en el cliente.

La recomendación siempre será optar por anuncios dinámicos que permitan medir cuáles funcionan mejor. El ensayo y error es el mejor consejo a la hora de pautar.

Clave #3: Una landing page impecable

Para convertir es necesario cuidar cada detalle de la página en la que los anuncios harán que el cliente ‘aterrice’, porque sólo se tienen entre cuatro y ocho segundos para captar la atención del visitante.

En este sentido, hay varios aspectos que no se pueden olvidar. Primero, que el anuncio lleve no al sitio web sino a una landing page hecha específicamente para ese producto. Las empresas que tienen entre 10 y 15 landing pages pueden incrementar sus leads hasta un 55 por ciento.

El otro aspecto a considerar es que el contenido esté bien escrito y optimizado para SEO (posicionamiento en buscadores), es decir, que esté elaborado con base en las palabras clave que los clientes están buscando.

Además, esta landing page necesita estar ‘omnicanalizada’, lo que significa que debe tener varios medios de contacto con el cliente, ya sea para comunicarse con él por WhatsApp, a través de un chatbot de inteligencia artificial, por teléfono o gracias a botones click to call que permiten al usuario solicitar una llamada y ser contactado de inmediato. Si la omnicanalidad está integrada y siempre hay alguien que responda del otro lado, las conversiones aumentarán.

Es importante también no olvidar que esta página de aterrizaje tiene que estar hecha para que el usuario navegue desde su celular. El 85 por ciento de los usuarios de telecom utiliza dispositivos móviles para realizar su búsqueda.

Clave #4: ¡Inmediatez!

El sector telecom se caracteriza por una alta competencia, ya que los clientes deciden de manera inmediata o abandonan el contacto. Así que para aumentar las conversiones es necesario actuar al instante.

Según Harvard Business Review, después de los primeros diez minutos la posibilidad de contactar a un lead decrece un 90 por ciento.

Para lograr esta inmediatez, es necesario que la landing page en la que el cliente aterrice esté omnicanalizada y que los procesos estén integrados a través de una plataforma que le permita al departamento de marketing y de ventas trabajar de la mano, para que cuando un lead llegue el área de ventas accione y pueda buscar la conversión.

Clave #5: La información es oro

Las compañías de telecom necesitan contar con un buen servicio de business intelligence que constantemente les esté proveyendo información útil para tomar mejores decisiones en tiempo real.

Esto les permitirá corregir errores al momento y reorientar sus estrategias y, sobre todo, a ambos departamentos, el de ventas y el de marketing, trabajar en conjunto y comunicarse de manera natural.

Clave #6: El mix perfecto

A pesar de que la industria sea la misma, ninguna compañía es igual a otra y cada una puede tener objetivos distintos entre sí. Por ello, es necesario que cada empresa telecom trace bien sus objetivos y, con base en ellos, delinee una estrategia digital en la que elija los medios ideales para llegar a sus audiencias.

Esto se logra a través del ciclo prueba-medición-corrección. Toda campaña de marketing tiene que pasar por estas fases para tener éxito.

Estas claves permitirán a las empresas telecom aprovechar al máximo sus inversiones en campañas de marketing y lograr el tan ansiado retorno de inversión que cualquier organización quiere ver de vuelta a sus arcas.

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