Funnel de ventas

Ciudad de México.– Muchas de las empresas utilizan email marketing para apoyar sus esfuerzos de venta. Este es un recurso que existe desde hace varios años y se basa en la creación de una buena estrategia de contenido capaz de empujar las ventas.

La segunda parte de la estrategia consiste en convertir visitas en clientes. Muchas empresas, gracias a su email marketing, reciben muchas visitas en su landing page que en ocasiones se van sin comprar; por eso, es indispensable crear un embudo o funnel de ventas.

Un embudo de ventas es el proceso mediante el cual vamos guiando a un usuario por distintas etapas hasta convertirlo en un cliente. Para lograr este objetivo, existen plataformas de emails para Marketing Automation que nos pueden ayudar a crear una estrategia de emails de manera sencilla.

El funnel de ventas como herramienta

La primera parte consiste en atraer al usuario, hacer contacto con él y lograr que sienta un interés o necesidad por nuestros servicios o productos. A esta fase se le conoce como TOFU o Top of Funnel y para que resulte exitoso debemos aplicar creatividad y valor a nuestros contenidos de email marketing o a nuestra landing page con una buena estrategia de posicionamiento SEO.

La segunda parte se denomina MOFU o Middle of the Funnel y en esta fase trataremos de convertir a nuestros usuarios en leads aportándoles algo especial como un Lead Magnet. Un Lead Magnet es un regalo de alto valor para el usuario sin costo para él, en el que lo invitas a que descargue, pruebe o use lo que sea a cambio de que te deje sus datos.

Sus datos es el oro que usarás después, su nombre, email, empresa, sitio web, etcétera. Cuanto más valor aporte lo que le estás regalando, más predispuesto estará a dejarte sus datos. Los eBooks, manuales, podcasts, descuentos especiales, videos exclusivos o demos son ideales para generar este engagement.

La última parte es lo que llamamos BOFU o Bottom of the Funnel. La venta es un proceso emocional, por lo que mientras más positiva sea la percepción del usuario respecto a tu marca, productos o servicios, más cerca estarás de cerrar la venta. En esta parte del proceso, nuestro objetivo será influenciar la decisión de compra, por lo que sería conveniente trabajar en estrategias de Lead Nurturing.

El Lead Nurturing es una técnica que consiste en mantener una interacción continuada de alto valor con el usuario, de forma que con el tiempo perciba que tu empresa es la mejor opción y busque convertirse en un cliente. Este proceso también se conoce como el proceso de maduración de los leads, en el cual es conveniente usar herramientas de Marketing Automation o Autorespondedores para lograr tu propósito.

Si decidiéramos usar los Autorespondedores, podríamos, por ejemplo, definir varios emails que se enviarán automáticamente en el tiempo y en los cuales puedes aprovechar para influenciar las decisiones de compra de tus usuarios.

¿Y qué fase del funnel de ventas debo trabajar primero?

Depende de tu situación. Por lo general, lo aconsejable es aprovechar las ventajas del funnel de ventas para hacer una estimación de costos y procesos a poner en marcha y el tiempo medio de consecución de objetivos.

Si estás comenzando o no tienes mucho tráfico en tu web, lo primero sería atraer futuros clientes, por lo cual deberás trabajar más en las primeras fases del funnel.

Si, por el contrario, tienes muchas visitas pero no acabas de conseguir ventas, deberás iniciar procesos de generación de leads y Lead Nurturing para retener esas visitas y posteriormente convertirlas en ventas.

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