Ciudad de México.- En el argot de ventas de estos días, el concepto de embudo o funnel de ventas se usa con mucha frecuencia, tanto que hay personas que a menudo lo usan indistintamente para referirse a una estrategia de ventas como una receta para el éxito. En realidad, un funnel de ventas es una representación estructural del viaje de un cliente con una marca.
El boom de las ventas en linea y los ecommerce provocado por la pandemia puso en relieve la necesidad de implementar mejores estrategias de venta, una que nos ponga en ventaja competitiva y que nos permita ver a nuestros clientes de una manera distinta.
Pero si lo analizamos más a fondo, no sólo las empresas especializadas en ecommerce pueden beneficiarse de esta rama del marketing digital, también las tiendas tradicionales que ahora se han visto obligadas a reforzar su presencia en línea y lo mismo sucede con proveedores de servicios y hasta restaurantes.
Analizando la definición de un embudo en las diversas etapas, podemos decir que se utiliza para representar cada punto de contacto con el cliente desde la etapa inicial, cuando un usuario se entera de su negocio, hasta la conversión real, donde realiza una compra. Trataremos de analizar el tema lo mejor posible, considerando que para conocerlo más a detalle existen centros educativos especializados en formación en ecommerce que nos pueden brindar conocimientos especializados en el tema.
¿Qué es un embudo o funnel de ventas?
Todas las marcas quieren que los visitantes lleguen a su sitio web y se involucren con sus ofertas. La mayoría de las marcas querrían que sus clientes siguieran un camino similar como este:
- Escucha sobre la marca / busca tu marca
- Llega a tu sitio web
- Navega a través de las ofertas
- Realiza una compra
- ¡Vuelve por más!
Estos pasos, en términos generales, son las etapas que componen el funnel o embudo de ventas. Pero la razón por la que se llama embudo es por la cantidad de personas que están presentes en la parte superior y, a medida que el embudo se reduce, la cantidad de usuarios que llegan a la etapa de conversión suele ser una fracción del número inicial.
Las etapas de un embudo de marketing o ventas
Como regla general, el embudo de marketing / ventas se puede dividir en tres segmentos:
- Conciencia
- Consideración
- Conversión
Después de la conversión, podemos generar dos etapas más:
- Lealtad
- Recomendación
¿Por qué es importante el embudo de ventas?
Un embudo de ventas bien definido nos ayuda a comprender el conocimiento y el interés de los clientes potenciales sobre nuestros productos o servicios en varios puntos del proceso de compra. Hacer un seguimiento cuidadoso de esto puede ayudarnos a determinar cómo debe abordarse cada cliente potencial, qué productos o servicios son mejores para un argumento de venta y qué mensajes deben usarse para lograr cerrar la venta.
Obtener la comunicación correcta evita perder prospectos bombardeándolos con demasiada información. Esta es la razón por la que mover prospectos a través del embudo a menudo se denomina “nurturing”, es decir, que se sigue trabajando con ese cliente hasta que se encuentre en un momento donde cerrar una venta sea más factible.
Adaptar el funnel de ventas
Las marcas deben adaptar su embudo a su modo de operación único. Sólo entonces pueden optimizar realmente su embudo y los recorridos de los clientes, brindando experiencias relevantes y optimizando las conversiones a lo largo del camino. Las etapas de un funnel de ventas incluyen:
Conciencia
Esta es la etapa en la que los clientes potenciales conocen la marca y tu oferta a través de contenido de marca y estrategias de marketing como el email marketing que tienen como objetivo educar a la audiencia, captar su atención y llevarlos a tu sitio web.
Consideración
Una vez que un usuario ingresa a tu sitio web, el siguiente paso es hacer que comience a navegar, comprender lo que está buscando, brindar recomendaciones relevantes para aprovechar el poder de la multitud a través de la prueba social y motivarlo para que realice una compra.
Conversión
Esta es la olla de oro, la acción que toda marca busca del usuario. Esta sección del embudo conduce a una “compra” perfecta. Teniendo en cuenta las crecientes tasas de abandono a lo largo del embudo, la cantidad de usuarios que llegan hasta aquí será mucho menor que los que iniciaron el viaje. Por lo tanto, es vital que las marcas puedan lograr la máxima retención en esta etapa.
Lealtad y recomendación
Ciertas escuelas de pensamiento de marketing también apoyan la lealtad y la promoción como partes del embudo, ya que se suma a la efectividad general de la estrategia de marketing y ayuda a las marcas a retener. La deserción de usuarios a lo largo del embudo es una realidad y el tamaño de la multitud disminuye a medida que avanzan en el embudo.
Este es un pequeño repaso de cómo un funnel de ventas puede aumentar las ventas de nuestra empresa. Si deseas conocer estas estrategias más a fondo, puedes entrar aquí o buscar una carrera en formación de ecommerce que te permita adentrarte mucho más en este tema.
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