Miami, Florida.- En América Latina, casi uno de cada cuatro consumidores deja las compras navideñas para último momento, apenas unos pocos días antes del 24 de diciembre; incluso, casi la mitad de ellos (es decir entre el 10 y el 20 por ciento del total de compradores) lo hace ese mismo día, según datos que aporta una encuesta encargada el año pasado por MasterCard en toda la región.

Pero los minoristas online no pueden ni deben relajarse hasta ese instante sino planificar el momento, estrategia vital para maximizar las ventas durante esta época de compras que arranca en los días previos a la Navidad y finaliza el 6 de enero, con los regalos de Reyes.

La compañía tecnológica de marketing de resultados Criteo analizó mil 500 millones de transacciones online diarias en 85 países, desde todo tipo de dispositivos y plataformas, para detectar las tendencias de la industria y aportar algunos consejos a los minoristas en línea:

Claves para este 2016

· Analiza los números de 2015: picos de tráfico, tipos de ventas, canasta de productos, precios, edades, horas de mayor demanda… todos estos datos sirven para optimizar las ventas de este año, si se sabe interpretarlos. Por ejemplo, la consultora Deloitte, en su Encuesta Anual de Navidad 2015, señala que en América Latina el podio de la canasta de productos en las tiendas físicas (indumentaria, calzado, cosméticos) difiere absolutamente de los canales online (electrónica, libros y videojuegos). ¿Analizaste esto en tu tienda?

· En función de ello, planifica tempranamente los picos de demanda. Los análisis de Criteo indican, por ejemplo, que los martes son días críticos.

· Testea, somete a rigurosas pruebas y soluciona posibles problemas de tus canales digitales, las nuevas tecnologías implementadas durante el año y las plataformas de servicio al cliente, para evitar problemas (caídas de servicio o demoras) durante los momentos de mayor tráfico.

· Perfecciona la experiencia digital de tu cliente para mantener o incrementar el nivel de satisfacción que lo impulse a comprar. La optimización es crítica, ya que la compra depende no sólo del costo más bajo, sino de la funcionalidad del sitio y/o aplicación. Prepara el proceso para que el usuario encuentre y concrete de la forma lo más directa posible. Los errores, en este aspecto, pueden costar caro.

-Implementa tácticas de retargeting que aprovechen tu presencia en redes sociales para atraer a los compradores a las plataformas que les resulten más seductoras. El informe de Deloitte señala que uno de cada cuatro compradores online está “muy influenciado” por las redes sociales. Con ciertas diferencias en cuanto a edades y sexo (temas que se detallan en el informe de Criteo e Ipsos Holiday Initiative Summary Report 2016), los compradores en general usan los dispositivos móviles para investigar, comparar precios, acceder a comentarios y opiniones de productos, etcétera, pero las compras se concretan, en mayor medida, en los dispositivos “de escritorio” (PC’s y notebooks).

-El usuario multiplataforma sigue marcando la tendencia con su ruta de compra que involucra múltiples dispositivos. Casi la mitad de ellos inicia el proceso en un dispositivo y lo culmina en otro, según datos de Criteo. Por lo tanto, como minorista, es importante asegurarse una buena estrategia multidispositivo que facilite de forma transparente ese camino del cliente y logre atraer a más consumidores.

“Cada año, surgen nuevas herramientas y estrategias para ayudar a las marcas a capitalizar la mayor temporada de ventas. Las herramientas más valiosas son el conocimiento y las ideas específicas sobre el comportamiento real del consumidor, elementos esenciales para aplicar tácticas avanzadas de marketing y planificación”, concluyó Alessander Firmino, director gerente de Criteo América Latina y Brasil.

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