Verónica Valencia

Por Verónica Valencia
Periodista especializada en TI y consultora para Pymes
Twitter: @veruka2010

¿Sabías que una tercera parte de las compras se realizan por impulso? Esta es una buena noticia porque puedes apuntalar tus estrategias de marketing para esas adquisiciones de última hora.

De acuerdo con estudios de Wieden & Kennedy Portland, el 65 por ciento de las decisiones de compra se produce en el punto de venta y cuatro de cada diez personas reconocen que gastan más de lo previsto inicialmente.

El 29 por ciento de las compras, es decir, una de cada tres, se realiza por impulso, lo que quiere decir que el cliente compra y luego busca razones para justificar ese gasto.

Sin duda, la publicidad de los productos y la manera de promocionarlos influyen en la idea
inconsciente que nos vamos creando sobre ellos y en la predisposición a incluirlos en nuestra compra, porque todos somos clientes influenciables.

Entonces, ¿cómo puedo hacer para que mi producto forme parte de las compras por impulso?

La primera condición para que un producto acabe en el carrito de compra del cliente es que éste sea capaz de diferenciarse de los demás. Este es el mayor desafío para el área de marketing y el objetivo que persigue cuando recurre a mensajes que tocan la fibra sensible del consumidor y tiene que ver con el nombre y hasta la envoltura del producto.

La segunda condición que debe cumplir es tener o establecer un valor ligado al producto muy superior al que hace o tiene la competencia. Y es que sin un valor detrás que la empuje, una marca es simplemente un nombre, un envoltorio vacío. El valor es algo así como todos los beneficios que el cliente obtiene al comprar nuestro producto.

La ubicación de los productos también juega un papel muy importante a la hora de  enamorar al cliente. La colocación en cabecera de pasillo, junto a las cajas o en góndolas determina una mayor o menor visibilidad de las marcas.

Desde el punto de vista del cliente, se diferencian cuatro niveles en una góndola común: el superior (ojos), denominado también nivel de percepción, ya que su objetivo es atraer y retener la atención del consumidor; el nivel medio (manos), de alcance más cómodo para el comprador; el inferior (suelo), poco efectivo porque el cliente debe agacharse para coger el producto, pero es ideal para atraer la atención de los niños; y el nivel extra superior (cabeza), con el que no se pretende vender, ya que está fuera del alcance del consumidor.

De cómo sacarle provecho a tu sala de exhibición hablaremos la próxima vez.

Hasta entonces…

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